איך לקבל הפניות (Leads) מלקוח 

כאשר נוצר קשר בינינו לבין לקוח פוטנציאלי שכבר קיבל עלינו המלצה מחבר, או כאשר אנו יוצרים קשר עם אדם ויכולים לנקוב בשם של חבר שלו שהמליץ על פגישה אתנו סיכויי ההצלחה שלנו משתפרים ללא-הכר. זוהי הסיבה שהלחם והחמאה של כל אדם העוסק במכירות בצורה כלשהי הן הפניות ("לידים") שהוא מקבל מלקוח או מלקוח פוטנציאלי. בתחומים מסוימים, למשל ראיית חשבון, עריכת דין, ביטוח או שיווק רב-שכבתי, הפניות הן המקור העיקרי לעסקאות מוצלחות.

מעבר למתן שירות איכותי לשביעות רצון הלקוח, יש צורך במספר פעולות מכוונות למטרת קבלת הפניות.

הפעולה הבסיסית ביותר, שרבים לא מבצעים, היא לבקש! כתלות בענף, באופי השיחה שהתפתחה עם הלקוח, או הלקוח-הפוטנציאלי, ובאופי של המשתתפים בשיחה, אופי הצגת הבקשה יהיה שונה. ניתן, למשל, לבקש באופן ישיר: "מיכל, מכיוון שאת כל כך מרוצה מסדרת הטיפוח לפנים שרכשת, בטח יש לך חברות שגם להן מגיע טיפוח אמיתי לעור הפנים?" - אם הלקוחה באמת מרוצה מאיכות המוצרים שרכשה והשתמשה בהם, אין סיבה שלא תשמח להמליץ לך על חברות שלה.
אם לא נעים לך לבקש בשם עצמך, אתה יכול 'להפיל את התיק' על הבוס שלך. למשל: "לפני שנפרד, מר כהן, הבוס שלי יהרוג אותי אם לא אקבל ממך שמות של לפחות חמישה חברים שגם הם זוגות צעירים."
לאחר השמעת הבקשה, בדיוק כמו בניסיונות סגירה סטנדרטיים, עליך לשתוק. היחיד שמותר לו לשבור את השתיקה הוא הלקוח - כאשר ייתן לך את ה- לידים המבוקשים!

רבים נוהגים לשלב את הבקשה לקבלת הפניות תוך כדי דיון במחיר המוצר או בשיטות מוסוות אחרות המצדיקות מאמרים בזכות עצמן.

כאשר אתה מבקש הפניה חשוב להגדיר בדיוק איזה סוג של לקוח אתה מחפש. האדם עמו אתה משוחח מכיר מאות, ואלי אף אלפי אנשים. אם תבקש הפניה מוגדרת יהיה לו קל יותר להעלות בזיכרונו את השמות המתאימים. בקשה כללית תקשה עליו ותקטין את הסיכוי לקבלת לידים. חשוב לזכור שאנשים נוטים להתיידד עם אנשים דומים להם, לכן בקשה להפניה של אנשים הדומים ללקוח עמו אתה משוחח תהיה, בדרך כלל, אפקטיבית יותר. למשל, אם אתה משווק מסנן לטיהור מים (שלכאורה מתאים לכל בית) ואתה נמצא בבית של זוג צעיר עם ילדים קטנים, עדיף שתבקש הפניה לזוגות צעירים עם ילדים קטנים.

לסיכום, הפניות שניתנות על-ידי לקוחות הן תנאי הכרחי להצלחה בתחום המכירות. שירות איכותי ושביעות רצון הלקוח הם תנאי הכרחי אך לא מספיק כדי לקבל הפניות טובות. עליך ללמוד לבקש הפניות, ולבקש אותן באופן נכון.